O Brasil sempre teve uma veia de empreendedorismo pulsando forte. Com a economia ainda cambaleante, a abertura de negócios, principalmente por necessidade, se fortalece como uma alternativa ao desemprego e à dificuldade de se colocar em um posto de trabalho na qual o profissional tem formação - com salário de acordo com a sua necessidade.

Esse cenário tem um reflexo positivo: impulsiona a demanda por serviços contábeis. Empreendedores de primeira viagem, e mesmo os mais experientes, costumam ir em busca de alguém para ajudar na administração do negócio. E o contador, via de regra, é o principal profissional requisitado pelo seu conhecimento e sua capacidade de tomar conta das áreas fiscal e tributária. Por outro lado, essa procura aumenta a competitividade.

Para chamar a atenção de potenciais clientes, é preciso se diferenciar no mercado. Você já experimentou, por exemplo, jogar em um portal de pesquisa as palavras-chave "contador" ou "escritório de contabilidade" combinadas com o nome da sua cidade ou região? Independentemente de onde você estiver, pode ter a certeza de que o número de resultados da pesquisa será grande. Sejam profissionais com escritório físico ou de contabilidade on-line, muitos vão surgir na tela do computador ou do smartphone. Por isso, especialistas apontam que o marketing na área contábil vem se tornando uma necessidade e é um aliado na hora de prospectar novos clientes. Ter um site bem estruturado, com uma boa comunicação visual, e clareza sobre os serviços prestados e o público-alvo são grandes diferenciais.

É compreensível que contadores e empresários contábeis acabem postergando o investimento em um planejamento de comunicação e de vendas devido ao enorme número de obrigações a serem cumpridas e legislações a serem acompanhadas. Mas essa estratégia também deve estar na lista de prioridades.

"A estratégia de marketing definida é fundamental para que a empresa se mantenha ativa e ganhe novos resultados", orienta a sócia-fundadora da Nort Marketing Estratégico, Katiê Tedesco Bastos. No caso da área contábil, isso não é diferente. "Seja uma empresa física ou on-line, é necessário saber quem são seus concorrentes, quais os tipos de serviços e diferenciais oferecem e para quem está vendendo, ou seja, definição de público-alvo", destaca Katiê, especializada em marketing focado em contabilidade. A especialista indica que um bom começo é a realização de uma análise desses pontos (veja quadro ao lado).

Só depois que esses itens estiverem bem claros é o momento de definir ações para ampliar os resultados do serviço. "Quem não investe em marketing estratégico acaba perdendo dinheiro, pois vai ajustando o negócio com erros e acertos, e, às vezes, eles não sobrevivem a tantas experimentações", salienta Katiê.

Hoje, as buscas são feitas, majoritariamente, pela internet. "Por isso, se o escritório contábil não está presente no mundo virtual, com site, e-mail profissional, marca, apresentação on-line, irá depender apenas de recomendações para aumentar a carteira de clientes, e esse processo está cada vez mais raro", alerta a especialista. Mesmo que o serviço seja contratado por indicação, alerta Katiê, quem vai em busca do serviço usa a internet para averiguar se o profissional ou o escritório é de confiança, faz comparações, busca de preços e formas de atendimento.

Novo Código de Ética traz limites para a publicidade

O marketing profissional saudável precisa ser feito seguindo o código de conduta da categoria, mas nem sempre esse aspecto é observado. No caso da Contabilidade, desde 2018, os conselhos regionais e o Conselho Federal de Contabilidade (CFC) passaram a receber denúncias de propaganda irregular nas mídias digitais e até em e-mails. Essas ferramentas passaram a servir para o oferecimento de serviços a preços mais baixos do que os praticados normalmente e fora dos padrões éticos exigidos pelo CFC.

À época, a presidente do Conselho Regional de Contabilidade do Estado de São Paulo (CRCSP), Marcia Ruiz Alcazar, escreveu, em artigo, que a mobilização da classe contábil via sindicatos, associações e profissionais individuais haviam formalizado denúncias a fim de sensibilizar o CFC a tomar as medidas cabíveis. Ela salientou a importância da revisão dos dispositivos legais, pois o Decreto-Lei nº 9.295/1946, naturalmente, por ser muito antigo, não previa a prestação de serviços na modalidade digital.

Publicado em 2019, o Código de Ética Profissional do Contador (CEPC) salientou a importância da manutenção do compromisso do contador com a integridade, o que implica dizer que não se admite conviver com erros ou atos infringentes de normas, éticas ou legais, que regem o exercício da profissão. A atualização do código primou pela livre e leal concorrência entre as empresas quando da publicidade ou marketing dos seus serviços e manteve os elementos a serem observados pelo profissional da Contabilidade para a elaboração de suas propostas de serviços, já contemplados no código vigente de 1996.

De acordo com o CFC, responsável pela elaboração do documento, foi mantida a permissibilidade para a publicidade dos serviços contábeis, em qualquer modalidade ou veículo de comunicação, devendo o contador zelar pela proteção da sua natureza técnica e científica dos serviços. Isso significa dizer "que continua vedada a prática da mercantilização e permitido o caráter informativo em peças publicitárias elaboradas com moderação e discrição".

Continua sendo vedado fazer comparações depreciativas entre o seu trabalho e o de outros; desenvolver ações comerciais que iludam a boa-fé de terceiros; e fazer afirmações desproporcionais sobre os serviços que oferece, sobre sua capacitação ou sobre a experiência que possui. Essa foi a linha mantida no novo Código de Ética Profissional do Contador.

Existem restrições na hora de promover um escritório de Contabilidade. Mesmo assim, é possível fazer bastante coisa.

Passo a passo para construir a estratégia

• Para que a aplicação das ferramentas de marketing contábil tenha mais chance de sucesso, é preciso responder algumas questões que ajudarão a traçar a estratégia correta. Confira: Qual o objetivo de crescimento do seu negócio?/Qual o perfil de clientes que a sua organização pretende atender?/Em que área você, profissional contábil, tem maior experiência?
• Faça um levantamento dos seus diferenciais. Veja como atuam seus concorrentes - sejam eles físicos ou on-line - e valorize as características que fazem você se distinguir deles.
• Parta para um planejamento de marketing de médio prazo. Não espere resultado imediato.
• Os itens básicos para uma boa comunicação são: apresentação profissional com logotipo, materiais corporativos, website e páginas nas principais redes sociais.
• Após a construção desses canais, inicie a divulgação para o público almejado.

Contabilidade on-line força adequação, afirma especialista

Os prestadores de serviços como escritórios contábeis estão assumindo um papel cada vez mais analítico na área contábil, fiscal, trabalhista e tributária das empresas. Antigamente, os processos eram muito concentrados nas tarefas operacionais e realizados por inúmeros funcionários.

"Os escritórios trabalhavam com poucos contadores e técnicos contábeis, que desempenhavam esses papéis", recorda a sócia-fundadora da Nort Marketing Estratégico, Katiê Tedesco Bastos. Atualmente, inúmeros softwares contábeis de gestão realizam essas tarefas, de maneira mais rápida e segura. Os sistemas dos governos federais, estaduais e municipais passam por atualizações cada vez mais constantes, permitindo que tarefas sejam feitas on-line, dispensando a presença física em muitos casos.

Essa automatização fez surgir no mercado as chamadas contabilidades on-line. São escritórios contábeis que visam a micro e pequenas empresas, principalmente, e a prestadores de serviços, "que possuem pouca demanda operacional".

"Esse perfil de empreendedor nem sempre tem condições de pagar honorários mais altos para contadores que desempenham apenas as obrigatoriedades contábeis, tais como emissão de guias de impostos, declaração de Imposto de Renda Pessoa Jurídica, emissão de folha de pagamento entre outros", ressalta Katiê. Assim, os escritórios de contabilidade on-line conseguem honorários mais baixos e ganham na quantidade de clientes atendidos.

Os escritórios tradicionais estão se vendo obrigados a acompanhar essa evolução. "Para entender como o marketing pode diferenciar os escritórios contábeis perante seus concorrentes, primeiramente, é preciso entender essa movimentação do mercado, das pessoas e das empresas que demandam dos serviços contábeis", diz. Depois, segundo a especialista, é preciso entender de que forma as pessoas buscam pelos serviços e quais são eles.

Passo a passo para começar a construção de uma boa estratégia de marketing contábil:

• Qual o objetivo de crescimento do seu negócio?
• Qual o perfil de clientes que a sua organização pretende atender?
• Em que área você, profissional contábil, tem maior experiência?
• Faça um levantamento dos seus diferenciais. Como atuam seus concorrentes – sejam eles físicos ou online, e como você se diferencia deles?
• Após, parta para um planejamento de marketing de médio prazo. Os itens básicos para uma boa comunicação são: apresentação profissional com logotipo, materiais corporativos, website e páginas nas principais redes sociais. Após a construção desses canais é necessário iniciar a divulgação para o público almejado.